Interview
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Dans le BTP, la rentabilité ne se joue pas seulement sur la qualité d’exécution. Elle se joue surtout sur ce qui se passe avant, pendant et après le chantier : un chiffrage réaliste, une organisation carrée, des achats maîtrisés, une main-d’œuvre suivie, une facturation fluide et une vision nette des marges. Le problème, c’est que beaucoup de PME avancent encore avec des fichiers Excel dispersés, des emails, des outils “maison” et des informations qui se contredisent. Résultat : on découvre les dérives trop tard, quand la marge est déjà partie.
La bonne nouvelle : aujourd’hui, il existe des méthodes simples et des outils adaptés au quotidien des entreprises de 2 à 100 M€ de chiffre d’affaires pour reprendre le contrôle. Et quand on parle de contrôle, on ne parle pas de “reporting pour faire joli” : on parle de protéger la marge chantier, concrètement.
Le point de départ : un chiffrage solide, sinon tout s’écroule
Dans beaucoup d’entreprises, le chiffrage est encore la zone la plus fragile. Pas par manque de compétences, mais par manque de standardisation et de données fiables. Un devis peut être “cohérent” sur le papier tout en étant bancal dans la réalité : déboursés incomplets, temps sous-estimé, achats mal anticipés, oubli d’un poste, marge calculée à la louche… Et quand le devis est faux, le chantier est condamné à “se rattraper” — ce qui n’arrive quasiment jamais.
Le bon réflexe, c’est de chiffrer en déboursé, avec une logique de coûts réels, et de structurer les bibliothèques d’ouvrages, les prix, les ratios, les temps. Ça permet :
d’être plus rapide sans bâcler,
d’être plus cohérent d’un devis à l’autre,
et surtout de sécuriser la marge dès la signature.
Pour aller dans ce sens, une solution comme Graneet met clairement l’accent sur ce nerf de la guerre. Si vous voulez voir comment la partie chiffrage peut être cadrée proprement, vous pouvez consulter la fonctionnalité Graneet dédiée au chiffrage & devis ici : comment chiffrer un devis travaux
Ce qui fait perdre de l’argent (même quand le chantier “tourne”)
Même avec un bon devis, la marge peut se faire grignoter par mille détails. Dans les PME du BTP, les causes les plus fréquentes sont très concrètes :
Achats non anticipés : commandes tardives, surcoûts, substitutions de matériaux, manque de validation.
Sous-traitance mal pilotée : prestations supplémentaires non cadrées, avenants oubliés, factures qui ne “matchent” pas le budget.
Main-d’œuvre difficile à suivre : heures réelles non consolidées, variables (paniers, déplacements, indemnités) mal remontées, écarts invisibles.
Facturation en retard : avancement non facturé, situations mal montées, encaissements non suivis, impayés qui traînent.
Manque de visibilité : on “sent” que ça dérape, mais on ne sait pas où ni combien.
Au final, ce n’est pas un gros problème unique qui tue la rentabilité : c’est l’accumulation de petites fuites.
La solution : centraliser et piloter chantier par chantier
Pour protéger la rentabilité, il faut un pilotage “chantier-centric” : un chantier = un budget, des engagements, des coûts réels, une marge, un suivi. C’est exactement la logique d’un ERP BTP spécialisé comme Graneet : vous ne cherchez pas à empiler des modules, vous cherchez à relier les étapes clés pour éviter les zones grises.
1) Facturation et encaissements : arrêter de financer les chantiers à la place des clients
Dans le BTP, la trésorerie est un sport de combat. Les factures de situation, les relances, le suivi des paiements… si c’est mal tenu, vous perdez du temps, puis vous perdez de l’argent. L’objectif n’est pas seulement d’émettre des factures : c’est de facturer au bon moment, sur la bonne base, et de suivre les encaissements sans angle mort.
2) Achats : passer d’un mode “réactif” à un mode “contrôlé”
Quand les achats sont intégrés au suivi chantier (import, catégorisation, validation, suivi fournisseurs), vous savez ce qui est engagé, ce qui reste à venir et ce qui dépasse. C’est la différence entre “on verra à la fin” et “on pilote en cours de route”.
3) Planning et main-d’œuvre : mesurer le réel, pas l’intention
Un chantier rentable sur devis peut devenir déficitaire si les temps explosent. Suivre les heures réalisées, et intégrer les variables terrain (paniers repas, indemnités, etc.), permet d’objectiver les écarts et d’agir vite : réorganisation, renfort ciblé, arbitrage avec le conducteur de travaux.
4) Tableaux de bord : la marge n’est pas une opinion
Le pilotage n’a de valeur que s’il est lisible. Suivi des marges par chantier, suivi des budgets, coûts en temps réel, vision globale des indicateurs : ce sont ces éléments qui permettent au dirigeant et aux équipes travaux de décider, pas de subir.
